Универсального рецепта для привлечения инвестиций не существует. Многое зависит от вашего опыта, зрелости проекта, географии рынков и физического расположения, толщины записной книжки и, в некоторой степени, от харизмы и удачи. Но можно выделить основные принципы, без которых вероятность привлечения инвестиций будет стремиться к нулю.
Домашняя работа
• Знайте свой рынок. «Для того чтобы преуспеть в создании стартапа, вам не нужно разбираться в стартапах, вам нужно разбираться в ваших клиентах» (Пол Грэм). Прочитать несколько отчетов “большой четверки” будет недостаточно. Вам нужна хорошая экспертиза для текущей стадии проекта. Что-то можно узнать общаясь с клиентами, что-то — исключительно методом проб и ошибок. Как проходит день вашего пользователя? Как поставлены бизнес-процессы у клиентов? Какие у них есть альтернативы? Что должно измениться после того, как начнут использовать ваш продукт?
• Определитесь с тем, что вы строите. Да, большинство стартапов переживают существенную трансформацию на пути от первых набросков на салфетке до зрелой компании. Но вам нужно от чего-то оттолкнуться. Сформулируйте, что именно вы создаете, для кого и почему это будет важно.
• Если вы не схалтурили в первых двух пунктах, вы можете просчитать, сколько вам нужно денег и, самое главное, для чего. Инвестиций должно быть достаточно для достижения конкретной цели: тестовых продаж, выхода на безубыточность, запуска на новом рынке или платформе. Строчки кода не могут быть конечной целью. Нужно очень трезво подходить к постановке задач и оценке потребностей. Иначе вы рискуете оказаться в ситуации, когда деньги уже потрачены, а результатов, достаточных для привлечения следующего раунда, еще нет.
Как говорить с инвестором?
Каждый инвестор испытывает давление со стороны двух импульсов: упустить хороший проект и потерять инвестиции. Если успех компании очевиден, к ее дверям выстраивается очередь. При инвестициях в “презентацию” риск потерять вложенные средства очень велик. И главным инструментом в убеждении для вас должна быть динамика развития проекта — traction, а не мольбы и угрозы (да, такое бывает чаще, чем могло бы показаться).
С момента вашей встречи с инвестором вы удвоили количество клиентов? Улучшили ключевые показатели? Это существенно подстегнет интерес. А заявление “Если мы не получим инвестиции, то прекратим реализацию проекта”, как правило, завершает разговор и закрывает для вас двери. Также следует быть осторожными со сроками. В моей практике были случаи закрытия сделки за неделю, но все же не стоит это ставить условием и отвергать варианты, которые потребуют 1-2 месяцев.
Итак, вы определились с тем, что вам нужно и для чего. Самое время приступать к поискам. В зависимости от стадии проекта вам может понадобиться разный набор документов. Но базовыми всегда будут Executive Summary (здесь) и презентация (здесь и здесь). Почитайте, как правильно составлять эти документы, и помните главное: не больше одной страницы или 5-6 слайдов. В этот объем вы должны вложить четко и понятно всю информацию о вашем проекте: над чем именно вы работаете, какую проблему решаете и почему это важно, на какой стадии находитесь.
У кого искать деньги?
Данная классификация не является абсолютной. Последние пять лет существенно изменили привычную структуру.
• FFF — друзья, семья и “дураки”. На самой первой стадии развития проекта никакой динамики у вас еще нет, но есть ваше доброе имя и люди, которые вас хорошо знают. Обычно именно они становятся источником необходимых финансовых ресурсов. Конечно, оптимально, если для первых шагов у вас будут свои ресурсы, но иногда выбирать не приходится.
• Ангелы. Это частные инвесторы, которые инвестируют собственные деньги и, как следствие, могут принимать эмоциональные решения. Эта группа крайне неоднородна, в нее входят как люди, для которых инвестиции не являются основным видом деятельности, так и суперангелы, заработавшие на этом значительные состояния. Найти их можно, просто общаясь с представителями вашего рынка или мониторя целевую прессу и ресурсы. Хороший вариант — обратиться в ангельскую ассоциацию (в Украине это UAngel). Но не ограничиваться ею, так как и на развитых рынках в такие структуры входит менее половины участников рынка.
Проблема ангельских инвестиций в том, что это большей частью локальная история, и, чтобы получить деньги от ангела, вам нужно “примелькаться” в его среде. О вас будут наводить справки, и если на рынке вас никто не знает, вероятность сделки снизится. Да и держать руку на пульсе проще, если проект под рукой.
• Акселераторы и инкубаторы. Это структуры, которые в обмен на небольшую долю (а иногда и даром) предоставляют проекту помимо небольшого финансирования и доступа к экспертизе также и программу развития. Кроме того, они могут существенно упростить процесс переговоров с ангелами и инвесторами, оперируя своим именем и опытом работы на рынке. Перед подачей документов внимательно изучите условия, пообщайтесь с кем-нибудь из выпускников. Искать на F6s и на AngelList.
• Фонды. Венчурные капиталисты (партнеры фондов) вкладывают деньги своих инвесторов. А значит, у них есть некоторые обязательства и они более формальны, чем ангелы. На сайте каждого фонда есть описание их инвестиционной стратегии, где указано, в кого они готовы инвестировать, на какой стадии, в какие рынки и, что главное, какие суммы. Часто у них есть рекомендации к подаваемым предпринимателем документам. Этими советами не стоит пренебрегать. Следует помнить, что в фондах работают люди и большинство проектов к ним приходят через общение. Отправлять письма на безымянный почтовый ящик — это как лотерея. Оптимальный сценарий — найти человека, который может вас представить одному из партнеров. Фонды найти не проблема — в сети много разного рода списков на любой вкус.
Помните, что работать с выбранными инвесторами вам предстоит не один год. Инвестор с релевантным опытом и контактами может помочь проекту, а далекий от вашей тематики способен даже навредить. Учитывайте это и планируйте на несколько шагов вперед.
Шесть полезных лайфхаков
• Никогда не отправляйте рассылок инвесторам: такие письма сразу отправляются в спам.
• Делайте домашнюю работу. Если вы хотите, чтобы человек потратил 30 минут на изучение ваших документов, справедливо будет потратить не меньше, чтобы собрать информацию о нем и составить персональное письмо.
• Работайте со связями. Ваши шансы значительно повысятся, если инвестору вас представит предприниматель, в чей проект этот инвестор уже вложился. В этом случае кроме теплого контакта с инвестором вы можете получить и дельный совет от опытного коллеги.
• Не злоупотребляйте мероприятиями. Основная ваша задача — развитие проекта. Если грамотно подойти к выбору и участию в мероприятии, то можно за 1-2 дня серьезно расширить свои связи. В Украине крупнейшим мероприятием для специалистов сферы IT является iForum, где на один день собирается значительная часть нашего рынка и много гостей из других стран. Здесь можно собрать больше контактов, чем за год обычной работы. А на протяжении года можно выборочно посещать регулярные события, например Startup Crash Test, Startup Grind и др.
• Всегда общайтесь с несколькими инвесторами параллельно, иначе это может занять слишком много времени.
• Спокойно воспринимайте слово “нет”. Быстрый отказ гораздо лучше неопределенности, которая может тянуться месяцами.
Автор: Николай Савин, управляющий директор бизнес-акселератора GrowthUP, докладчик iForum 2015
Подготовлено при поддержке оргкомитета iForum-2015
